独家采访新加坡星展银行（中国）有限公司行政总裁

　　在星展银行国内旗舰店——卢湾支行附近的一家餐厅，理财周报记者坐到了星展银行（中国）有限公司行政总裁刘淑英身边，话题小到星展存折上的一张个性化照片，大到星展的历史发展、业务拓展等。

　　面前的刘淑英亲切随和，记得她在上海小企业金融服务洽谈会上，面对30多家媒体极具耐心地一一回答问题，吃饭期间第一道菜上桌时，她也不忘为身边朋友一一挟菜。不难想象，这位“女掌门人”带领下的星展银行“人性化服务”的特色。

　　“麻烦的补救”：在销售期劝客户放弃港股挂钩产品

　　3月3日，星展银行“鼠黄金第一期”结构性挂钩保本产品顺利推出，半个月的销售期后终于顺利进入投资管理期，让星展的员工从普通客户经理到行政总裁的刘淑英都大舒了一口气。这款再普通不过的一个月短期保本产品，背后的故事却是一波三折。

　　据了解，星展银行在去年10月获得人民币牌照后一直都在加紧设计推出结构性产品。据当时的市场情况，产品部设计了一款挂钩香港股市表现的保本产品，并在今年新年伊始就推出市场。在销售期间，购买情况良好，许多客户已经签署了购买协议。而就在此时香港市场突然发生逆转，星展银行发现，销售期还未结束，就可以肯定等产品到期后客户将遭遇“零收益”。

　　刘淑英对理财周报记者说：“我自己也是一个银行客户，从我的角度来说，当然不希望银行产品没有回报。银行是金融服务行业，需要对客户负责，也需要客户的满意度来支持。幸运的是，这款产品的销售期还未结束，我们还来得及补救。”

　　于是，星展银行开始了“麻烦的补救”过程，这意味着个人银行的每个部门都需要重新工作，除了要再次设计产品，报批银监会以外，销售人员的“返工”量最大。

　　据在销售前线的卢湾支行行长梁玉明表示，客户经理需要向每个有购买意向的客户打电话解释情况，并且签署购买协议的客户还需再签署放弃协议。

　　刘淑英表示：“有些员工可能对我们的这种做法不太理解。但事实证明，客户在听到客户经理的解释后，非常认同这种做法，并且加深了对我们银行的信任，所以，当我们再次放弃一款挂钩美股的产品时，客户对于客户经理推荐的投资认购率非常高。”

　　“在星展，中小企业业务是第一位的”

　　“在中国，中小企业是星展银行最强势的业务。”刘淑英表示。

　　刘淑英向理财周报记者解释说：“原因有两个，首先是中国的许多中小型企业是近十至二十年开始发展的，国家的政策鼓励银行帮助中小企业发展，这就为我们提供了很好的机会。此外，星展银行原本就是一家以中小企业业务起家的银行，在新加坡、香港，该项业务都排在前列，所以，我们也要在中国内地发挥自己的优势。”

　　中小企业业务本身也是刘淑英最熟悉的领域，她涉足该业务近二十年，对于怎样开拓业务和控制风险有着独到的心得。

　　“星展银行的中小企业业务，重点是三块，贸易融资、保理（托收保付）以及设备融资。几十年前，我刚开始在中小型企业部门工作时，银行界都认为相对于大企业，中小企业风险大许多。而从我的经验来看，最主要是看银行怎样选择客户。只要充分了解客户和行业，就不难选择素质好的企业，并配合他们成长。”

　　“当然风险控制也是非常重要的，放心不等于不小心。银行没有办法做到每一个客户都了解得非常清楚，尤其国内一些公司的财务报表并不是很清楚。因此必须要在风险管理方面下功夫。一方面，我们注重行业风险分析，谨慎分析客户所在的行业；另一方面，我们特别注重公司的管理能力，星展银行要求业务经理和客户经理，对每一个客户都有全面详细的审查。”

　　刘淑英表示，国内中小企业的贷款质地出人意料地好。“我认为星展银行在中国的中小企业业务，目前为止的素质都是非常好的。事实上，比起星展银行在香港或新加坡，我们的不良贷款比例都是偏低的。”

　　“中国市场的未来前景能够保证利润率”

　　对于星展银行未来的发展，刘淑英目前面临着两个挑战，一个是央行75％的存贷比底线，另一个是星展银行网点的扩张。

　　“因为星展银行最重要的业务是中小企业，而中小企业的存款相对个人要少许多，因此星展银行的存贷比是非常高的”。

　　刘淑英说：“央行给了外资行5年的缓冲期，我认为这段时间对星展银行来说十分宽裕。去年一年，星展银行存贷比已经从300％左右下降到200%，我们今年的目标是100%。”

　　谈到星展银行在国内的网点扩充计划，刘淑英更是充满信心：“从长期来看，星展银行一定会在中国不断加快铺设网点的速度，我们非常看好中国市场。其实，在星展银行发展初期，网点扩张和盈利是非常矛盾的。网点扩张得快却并不盈利，这不是理想的发展策略。我们的资本充足率非常高，注册本地法人银行时资金达到40亿，其实这一定程度上降低了利润率。但是我们向股东解释，中国市场的未来前景能够保证利润率，这40亿就表明了我们的诚意。”

　　星展银行的高资本充足率为其快速拓展市场打下基础，也是其成功由新加坡国有政策性银行向零售银行转型的关键之一，其经验值得国家开发银行等国内银行借鉴。

　　刘淑英介绍，星展银行是一家仅拥有40年历史的年轻银行，前身是新加坡为扶持中小企业而建的新加坡发展银行。而后通过在中国香港、泰国等周边亚洲国家和地区的不断并购，转型成为商业银行。

　　刘淑英以星展银行的一项成功收购为例：“星展在2001年斥资400多亿并购了香港第四大零售银行——道亨银行。道亨银行在香港有70多间分行，网点和知名度都很高。而星展银行通过对其重组，并将名字改换成香港人更易接受的星展银行，而成功拓展了香港业务。目前，星展银行在香港的信用卡等各项业务都跻身前几名。”